大多數人的做法：做一份 40 頁的 GEO 提案簡報，講市場趨勢，然後報價。 真正該做的事：打開筆電，當著客戶的面問 ChatGPT 一個問題。
GEO 是少數可以「當場證明」的服務。 浪費這個優勢是最大的錯誤。
一、GEO 銷售的結構性難題
難題 為什麼難 破解方向
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看不見 客戶無法自己感知問題 當場示範（§2）
（不像網站慢、排名掉）
無法 demo 你不能「試用」一個顧問服務 用診斷當試用品
效果延遲 前 4-8 週幾乎無變化 先講清楚曲線形狀
（§7）
歸因困難 成功時流量歸到 Direct 第一次會議就講
（Part 5 §1）
「這不就是 SEO」 Google 官方站在對方那邊 Part 12 §1 的
三層回答
價格沒有錨點 市場太新，客戶沒有參考價 用 SEO 預算錨定
其中「看不見」是最根本的。客戶不會半夜醒來擔心自己在 ChatGPT 上的可見度——除非有人讓他看到。
二、最有效的一招：當場跑診斷
一般提案流程 當場診斷流程
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1. 寒暄 1. 寒暄
2. 講市場趨勢（15 分鐘） 2. 「我可以現在測一下嗎？」
3. 講方法論（15 分鐘） 3. 打開筆電，問 3 個問題
4. 講案例（10 分鐘） 4. 客戶自己看到結果
5. 報價 5. 跑一行 curl
6. 「回去研究一下」 6. 客戶問「這能改嗎？」
7. 這時候才講方法論
成交率 [推估] ~15% 成交率 [推估] ~45%
三分鐘腳本
【第 1 分鐘】品類發現題——讓他看到自己不在名單裡
「我問一個你的潛在客戶會問的問題。」
→ 在 Perplexity 輸入：「台灣有哪些 <他的品類>？請列出主要廠商」
→ 唸出結果中的品牌名單
→ 「你在裡面嗎？」
⚠️ 事前一定要自己先跑過。如果他剛好在名單裡，改用第 2 或第 3 招。
【第 2 分鐘】品牌直問題——讓他看到被講錯
→ 輸入：「<他的公司名> 是做什麼的？他們的產品定價是多少？」
→ 逐句問：「這句對嗎？」「這個價格是幾年前的？」
這一招通常最有殺傷力。多數公司會發現模型講的是
兩三年前的資訊，或者把他們和同名公司搞混。
【第 3 分鐘】技術驗證——讓他看到根因
→ 在終端機跑：
curl -s -o /dev/null -w "%{http_code}\n" \
-A "OAI-SearchBot/1.0" https://他的網站/某個內容頁
curl -s -o /dev/null -w "%{http_code}\n" \
-A "PerplexityBot/1.0" https://他的網站/某個內容頁
curl -s -o /dev/null -w "%{http_code}\n" \
-A "Googlebot/2.1" https://他的網站/某個內容頁
→ 如果有 403：「你的網站對 Google 開放，但對 ChatGPT 的
爬蟲是關的。這通常是資安設定的副作用，不是有人故意的。」
→ 如果全部 200，改測內容完整度：
curl -s -A "OAI-SearchBot/1.0" URL | wc -c
然後對比瀏覽器實際看到的內容量
這三分鐘的價值，超過三十頁簡報。 因為它把「抽象的趨勢」變成「你公司現在就有的具體問題」。
一個重要提醒
❌ 不要當場羞辱客戶的網站
「你們這個做得很糟」→ 對方會防禦
✔ 把問題歸因到「這是普遍現象」
「這個 403 我在十家裡看到八家。通常是資安團隊在
某次檢視時加的規則，行銷端不會知道。」
→ 對方不需要承認錯誤，才能繼續談
三、90 分鐘診斷工作坊腳本
當場示範成功後，下一步是收費的診斷。這是整個服務的入口產品。
定價 [推估]：NT$3-15 萬（依公司規模）
交期：2-3 週
交付物：診斷報告 + 90 分鐘簡報會議 + 優先行動清單
毛利：70-80%
轉長期率 [推估]：30-40%
事前作業（你自己做，5-8 人天）
□ 建立 30-50 題 prompt set（Part 5 §3）
→ 從客服工單、業務 FAQ、Search Console query、
論壇提問、競品網站的 FAQ 取材
□ 跑基線量測（3 引擎 × 含變體）
□ 跑 crawler 存取檢查（Part 4 §9 的 geo-verify.py）
□ 跑內容稽核（Part 4 §7 的 geo-audit.py）
□ 找出被引用的競品，讀他們勝出的那 5 個頁面
□ 若你有基準資料庫（Part 11 §6），加上同業對照
90 分鐘議程
時間 內容 目的
────────────────────────────────────────────────────────────────
0-10 現況：你的 AI 可見度分數 建立共同事實
AVS、引用率、描述正確率、Coverage Gap
→ 只給數字，不給解釋
10-25 逐題走查（挑 5 題最痛的） 讓痛感具體
每題：問題 → AI 的完整回答 →
誰被引用 → 你在不在 → 描述對不對
25-35 競品分析 建立競爭壓力
「這三題都是 X 公司被引用。
我們看一下他們那頁做了什麼」
→ 打開競品頁面，指出具體差異
35-50 根因分析（技術層） 從「怎麼會這樣」
crawler 存取表、內容完整度、 走到「原來如此」
結構化資料、chunk 品質
→ 這一段要有畫面：curl 的實際輸出
50-65 根因分析（內容層） 建立工作量共識
挑客戶自己最得意的一篇文章，
現場示範它為什麼不會被引用
（抽出一段，問「這段單獨看得懂嗎」）
65-80 優先行動清單 交付價值
影響 × 成本矩陣（Part 3 §6）
分成：兩週內可做完的 / 一季的 / 長期的
每項標註：誰做、幾人天、預期效果
80-90 Q&A + 下一步選項 自然收尾
三個選項：
A. 你們自己做（我給規範文件）
B. 我們做技術層，你們做內容層
C. 全包
→ 不要在這場會議逼單
「B 選項」是最常成交的。因為技術層是客戶做不了的，內容層是他們做得了、也捨不得外包的（且是最貴的部分）。這個切分對雙方都合理。
一個關鍵設計：報告先給數字，不給解釋
前 10 分鐘只講數字，不講原因。讓客戶自己先問「為什麼會這樣」。
被動接收的解釋，和主動追問的解釋，說服力差三倍。
四、診斷報告模板
封面
<公司名> AI 可見度診斷報告
量測期間：2026-07-01 ~ 2026-07-14
量測範圍：42 題 × 3 引擎（ChatGPT / Claude / Perplexity）
+ AI Overview 人工抽查 15 題
一、摘要（1 頁，只有這頁會被高層讀）
┌────────────────────────────────────────────┐
│ AI 可見度分數（AVS） 23.4 / 100 │
│ 同業中位數 38.1 ← 有基準資料時 │
│ │
│ 被提及率 31% │
│ 被引用率 9% │
│ 描述正確率 47% ← 主要問題 │
│ 內容缺口 52% │
│ │
│ 三個最重要的發現： │
│ 1. 4 個主要 AI 爬蟲中有 3 個被 CDN 擋下 │
│ 2. 定價資訊模型講的是 2023 年版本 │
│ 3. 22 題「品類發現」查詢中，你出現 2 次 │
│ 主要競品 X 出現 17 次 │
└────────────────────────────────────────────┘
二、量測方法（0.5 頁）
→ 誠實揭露：題目怎麼選、跑幾次、隨機性怎麼處理、
AI Overview 為何是人工抽查
→ 這一段建立可信度，不要省
三、逐題結果（附錄式，5-15 頁）
每題一列：題目 / 分類 / 你被提及 / 你被引用 /
位置 / 被引用的競品 / 完整答案連結
四、技術診斷（2-3 頁）
crawler 存取表（含 curl 實際輸出截圖）
無 JS 內容完整度
結構化資料檢查
新鮮度訊號檢查
五、內容診斷（2-3 頁）
geo-audit 分數分佈
Top 10 待改頁面與各自缺什麼
一個「改前 / 改後」的實際示範（挑一段重寫給他看）
六、競品分析（2 頁）
誰被引用最多 / 他們贏在哪 / 可複製的三件事
七、優先行動清單（1-2 頁）
影響 × 成本矩陣
分三批：兩週 / 一季 / 長期
每項：誰做、人天、預期效果、驗收方式
八、天花板與限制（0.5 頁） ← 不要省略這一節
「以你所在的產業，引用率的合理目標是 X%，
不是 100%。原因是……」
→ 這一節會讓成交率略降，但客訴率大幅降低
第八節是專業與話術的分界線。 願意寫這一節的顧問，長期口碑會明顯不同。
五、提案與定價錨定
用 SEO 預算錨定，不要憑空報價
❌ 「我們的 GEO retainer 是每月 15 萬。」
→ 客戶沒有參考點，只會覺得貴
✔ 「你們現在每月的 SEO 與內容預算大概多少？
……好，30 萬。
我的建議不是加預算，是把其中 30% 重新分配。
也就是每月 9 萬做 GEO 相關的工作，21 萬維持既有 SEO。
這 9 萬裡面，前兩個月是一次性的技術改造與模板工作，
之後轉成持續的內容優化與監測。」
這個錨定法的三個好處：不需要 CFO 批新錢、有明確參考點、暗示了 60-70% 的工作本來就重疊（Part 12 §5）。
三檔報價（永遠給三個，不要給一個）
基礎 標準（主推） 完整
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一次性診斷 ✔ ✔ ✔
技術層改造 規範文件 ✔ 我們執行 ✔ 我們執行
結構化資料 規範文件 ✔ 我們執行 ✔ 我們執行
內容重寫 規範 + 3 篇示範 規範 + 審核 ✔ 我們執行 20 篇
監測系統 ✔ 交付給你自己跑 ✔ 我們每月跑 ✔ 每週跑 + dashboard
月度會議 ✘ ✔ ✔ + 季度策略會
首兩月 NT$18 萬 NT$35 萬 NT$68 萬
第三月起/月 NT$3 萬 NT$9 萬 NT$22 萬
「標準」要設計成明顯最划算的那一檔（技術層我們做、內容層你們做）。基礎檔的存在是為了讓標準檔看起來合理，完整檔的存在是為了讓標準檔看起來便宜。
六、KPI 怎麼寫：合約中的自殺條款
這是本篇最重要的一節。
❌ 絕對不要寫進合約的 KPI
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「六個月內達到 30% 引用率」
→ 引擎演算法變動、競品也在優化，你控制不了
「在 ChatGPT 上排名第一」
→ AI 答案沒有「排名」，這句話本身沒有定義
「AI 帶來的流量成長 200%」
→ 基期是 300 就很容易，基期是 3,000 就不可能
→ 且 AI 曝光多數是零點擊（Part 1 §5）
「出現在 AI Overview」
→ 該題目可能根本不觸發 AI Overview
「品牌詞搜尋量成長 X%」
→ 受其他行銷活動影響，無法切割
✔ 應該寫的 KPI：交付項目 + 過程指標
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【交付型 KPI】（你 100% 可控，寫進合約）
□ 8 個主要 AI crawler 的存取通過率達 100%
□ 無 JS 內容完整度 ≥ 95%
□ 指定 40 個頁面的 geo-audit 分數 ≥ 75
□ 全站 Organization / Article / FAQPage schema 部署完成
□ 每月交付 AVS 監測報告，含逐題變化
□ 每季交付一次競品對比分析
【過程型 KPI】（方向可控，設區間不設點值）
□ Coverage Gap 從 52% 降至 25% 以下
□ 描述正確率從 47% 提升至 80% 以上
← 這一項相對可控，因為它主要取決於你的內容修正
□ AI crawler 抓取量（伺服器日誌）月增 ≥ 50%
【參考型指標】（報告中呈現，但不列為 KPI）
· 引用率
· 引用份額
· AI referral 流量
· 品牌詞搜尋量
核心原則：
可控的寫成 KPI，不可控的寫成「共同追蹤的參考指標」。
一個判斷方法：
如果這個數字下降時，你能百分之百指出是誰的責任
→ 可以當 KPI
如果會變成「是引擎改了 / 是競品變強了 / 是你們內容沒配合」的
三方推責
→ 不能當 KPI
合約中還要寫的三件事
① 範圍界線
「本約不對自然搜尋排名（Google/Bing organic ranking）負責」
或反過來明確納入。不要模糊。
② 客戶義務與時限
「客戶應於每次內容審核請求後 5 個工作日內回覆。
逾期部分不計入時程。」
→ 沒有這條，你的時程會被客戶的內部流程吃掉
（Part 6：4.5 個月在等簽核）
③ 外部變動免責
「若搜尋引擎或 AI 服務商變更其索引、引用或存取政策，
致使既有優化效果改變，雙方應重新協商目標。」
七、預期管理：五句必須在第一次會議說的話
1.「這件事的效果曲線是前 4-8 週幾乎看不到變化，
第三個月才會明顯。因為引擎的索引更新週期就是這麼長。
如果你需要一個月看到結果，這個服務不適合你。」
2.「成功的樣子可能是『你被引用了，但沒有人點進來』。
AI 曝光多數是零點擊的。它的價值在於品牌認知，
而那個認知會在兩週後變成一次品牌詞搜尋。」
3.「所以歸因會變差。你的 GA4 會顯示更多 Direct 和
品牌詞流量，而不是一個叫 AI 的來源。我建議在表單
加一題『您怎麼知道我們的』——這是最可靠的補強。」
4.「你的產業有天花板。以 <他的產業> 來說，合理的引用率
目標是 X% 到 Y%，不是 100%。原因是 <具體原因>。」
5.「有些事我們控制不了：引擎改演算法、競品也在做同樣的事。
所以合約的 KPI 我會寫成交付項目與過程指標，
而不是承諾一個引用率數字。我不想在第六個月跟你
爭論那個數字為什麼沒達到。」
第 5 句尤其重要。主動說出「我不承諾結果數字」，反而會提升信任——因為承諾結果數字的同業，客戶多半也遇過。
八、常見異議與回應
異議：「這不就是 SEO 嗎？」
回應：Part 12 §1 的三層回答。承認 → 指出三個沒在做的事 →
當場驗證第一個。
異議：「我們的 SEO agency 說他們有在做這個。」
回應：「很好，那我們可以很快確認。請他們提供三個東西：
① 對 OAI-SearchBot 和 PerplexityBot 的存取驗證紀錄
② 你們的跨引擎引用率月報
③ prompt set 清單
如果三個都有，你確實不需要我。」
→ 九成以上拿不出來，且這個回應不攻擊同業。
異議：「有沒有保證有效？」
回應：「我保證交付項目，不保證引用率數字。原因是
<§6 的說明>。但我可以保證一件事：診斷做完，
你會清楚知道問題在哪、值不值得投資。
如果診斷結果是『你的產業做這個效益低』，
我會直接告訴你，那份報告你也帶得走。」
異議：「AI 搜尋不是還很小嗎？」
回應：「對，絕對量確實還小——Google 仍佔約八成，
而且用嚴格的 clickstream 方法算，Google 的
搜尋等價查詢量是 ChatGPT 的數百倍。
我不會用『搜尋已死』來說服你。
值得做的理由是另一個：AI referral 的轉換率
明顯高於一般自然搜尋，而現在做的競爭者還很少。
這是量小但質高、且獲客成本低的增量通路。」
→ 引用保守數字反而提升可信度（Part 11 §2）
異議：「太貴了。」
回應：先確認是「絕對貴」還是「相對貴」。
相對貴 → 用 SEO 預算錨定（§5）
絕對貴 → 降到「基礎檔」，賣規範文件讓他自己做。
留下關係，六個月後他做不動時會回來。
異議：「我們先自己試試看。」
回應：「很合理。我把診斷用的檢查腳本給你，你先跑跑看。」
→ 給 Part 4 的 geo-verify.py。
真心給，不要留一手。
跑出來一堆紅字之後，多數人會回來。
九、什麼時候該拒絕案子
拒絕訊號 為什麼
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評分表 < 8 分（Part 12 §3） 做不出效果，浪費雙方時間
客戶堅持要在合約寫引用率 KPI 六個月後必定爭執
網站三個月內要改版 所有模板工作要重做
→ 改賣「改版 GEO 規格書」
客戶是廣告變現媒體 利益衝突（Part 12 §4）
客戶要求「保證上 AI Overview」 這件事沒有人能保證
客戶的競品已經是你的客戶 利益衝突，且你會被夾在中間
窗口是「行銷助理」且無決策權 執行會卡在每一個環節
客戶說「錢不是問題，要快」 GEO 快不了，這是索引週期問題
拒絕時的說法：
「以你們現在的狀況，我建議先做 <另一件事>，
三到六個月後再回來看 GEO。
現在做的話，我會拿你的錢，但效果會讓你失望，
對我們兩邊都不好。
這是我用的檢查腳本，你可以自己先跑，
<另一件事> 做完之後隨時找我。」
主動拒絕的案子，回頭率意外地高。 因為在一個充滿誇大宣稱的市場裡，「我不接」是最強的可信度訊號。
十、把顧問流程變成可重複的資產
每做完一個案子，要沉澱三樣東西
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① 該產業的 prompt set → 下次同產業直接複用，
事前作業從 8 人天降到 2 人天
② 基準資料一筆 → Part 11 §6 的護城河 ②
（產業、規模、基線 AVS、
六個月後 AVS、做了什麼）
③ 一段可公開的案例 → 要有前後數字，
（即使匿名） 且要誠實包含沒效的部分
第 ③ 項的長期價值最高：你的案例本身就是被 AI 引用的內容。當潛在客戶問 AI「台灣有誰在做 GEO 顧問」，你的案例文章是不是被引用，就是你自己的 GEO 成績單。
做這門生意最好的行銷，就是把自己當成第一個客戶。
本系列文章：
- 基礎篇：Part 1 概念 ｜ Part 2 原理 ｜ Part 3 方法 ｜ Part 4 實作 ｜ Part 5 量測
- 案例篇：Part 6 企業官網 ｜ Part 7 電商 ｜ Part 8 Landing Page ｜ Part 9 課程平台 ｜ Part 10 內部知識庫
- 商業篇：Part 11 市場 ｜ Part 12 GEO vs SEO 判斷 ｜ Part 13（本篇）顧問方法論 ｜ Part 14 產業劇本 ｜ Part 15 工具與技術棧 ｜ Part 16 規模化
